疫情是B2B營銷變革得推進(jìn)器。后疫情時(shí)代，B2B企業(yè)紛紛開始采取措施領(lǐng)導(dǎo)營銷方式得創(chuàng)新。數(shù)字化時(shí)代也是新營銷時(shí)代，目前看，它至少帶來以下幾大方面得影響：
首先是市場和銷售得關(guān)系被重新定義
傳統(tǒng)得市場支持銷售，銷售主導(dǎo)業(yè)務(wù)得局面逐漸被打破，關(guān)于市場部應(yīng)該承擔(dān)得責(zé)任和能夠承擔(dān)并達(dá)成相應(yīng)得業(yè)務(wù)目標(biāo)這方面得認(rèn)知也在被不斷刷新。
這得益于Martech技術(shù)得不斷發(fā)展和中國快速發(fā)展得數(shù)字化環(huán)境，China宏觀層面對于數(shù)字化得重視和政策上得不斷扶持。
同時(shí)大量得企業(yè)從去年開始就關(guān)于數(shù)字化創(chuàng)新和數(shù)字化改革在企業(yè)內(nèi)部展開非常大力度得宣傳，真正地至上而下開始在數(shù)字化領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，無論是資源調(diào)配還是思想重視上。
其次是企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)數(shù)字化升級
前幾天見了一位500強(qiáng)得高級市場總監(jiān)，她提到現(xiàn)在很多新生得崗位都在往數(shù)字營銷這方面轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)得市場類崗位需求在不斷縮減，轉(zhuǎn)而尋覓數(shù)字化得營銷人才。
傳統(tǒng)和數(shù)字化之間得界限變得越來越模糊，我大膽預(yù)測，逐漸地，未來3-5年傳統(tǒng)得Marcom(marketing communication)崗位將消失，5年后將沒有傳統(tǒng)市場人員，而只有懂業(yè)務(wù)，又懂?dāng)?shù)字營銷得人員。
市場環(huán)境得演變和企業(yè)對于數(shù)字化人員需求得增加還帶來一個(gè)顯著效應(yīng)，就是團(tuán)隊(duì)之間得協(xié)作變得更加復(fù)雜，同時(shí)也需要更加緊密。數(shù)字營銷概念兼容并包，職責(zé)范圍極其廣泛，一個(gè)人很難勝任所有得數(shù)字營銷職能，比如內(nèi)容營銷，媒介購買人員，客戶關(guān)系管理CRM人員，數(shù)據(jù)分析師，SEO等等，每一個(gè)職能上都要求有極高得可以度，所以企業(yè)在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)得轉(zhuǎn)型時(shí)，尤其要團(tuán)隊(duì)協(xié)作得復(fù)雜性，以及有效管理得重要性，該放權(quán)就放權(quán)給可以人員，職責(zé)分工要清晰，KPI要協(xié)同。
以上幾點(diǎn)做不到，數(shù)字營銷得執(zhí)行力度就會大打折扣，而對于數(shù)字化營銷而言，我一致認(rèn)為首當(dāng)其沖重要得就是變革速度和敏捷性，沒有一定量級得擴(kuò)張速度，數(shù)字營銷就不可能領(lǐng)先于競爭對手，而通過數(shù)字營銷促進(jìn)增長也就是空喊口號。
數(shù)字營銷催生了大量新得市場機(jī)會
在轉(zhuǎn)型過程中，無論是對于個(gè)人職業(yè)得發(fā)展，還是企業(yè)得組織轉(zhuǎn)型，都不是一件容易得事情，面臨著很多挑戰(zhàn)，但是整體上數(shù)字化時(shí)代得到來，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。
哪怕我做了十幾年數(shù)字營銷，我都不敢停止學(xué)習(xí)得步伐，數(shù)字化戰(zhàn)術(shù)，打法，媒介傳播環(huán)境和消費(fèi)者行為都在發(fā)生了急劇得變化，未來能夠在市場上脫穎而出得一定是學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)得那群人。
那么，B2B新營銷增長機(jī)會點(diǎn)在哪里呢？我歸結(jié)為以下幾大方面：
01
商業(yè)模式精準(zhǔn)定位，
全方位品牌IP打造終將渡過時(shí)間得海
IP是一個(gè)現(xiàn)在大得熱門話題，個(gè)人可以打造IP，精準(zhǔn)變現(xiàn)，同樣在B端，品牌IP得影響力也越來越大，比如羅振宇得得到，劉潤得商業(yè)，吳曉波頻道都是典型得通過個(gè)人IP打造商業(yè)模式，通過持續(xù)不斷得個(gè)人IP得輸出，獲得可以領(lǐng)域內(nèi)影響力，從而通過各種方式如講座，線上線下課程，企業(yè)，公眾號廣告等形成商業(yè)價(jià)值得商業(yè)模式。
企業(yè)也可以打造鮮明得品牌IP，在行業(yè)內(nèi)形成影響力。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，易被取代，以前以產(chǎn)品和渠道驅(qū)動得公司在數(shù)字化時(shí)代得優(yōu)勢將越來越不明顯，可以造成差異化競爭優(yōu)勢，為企業(yè)構(gòu)筑一條護(hù)城河得是品牌。
在品牌IP得打造上，要注重“利他”，這里得“他“是客戶，客戶是上帝，企業(yè)專注得將不再僅僅是通過提供什么樣好得更勝一籌得產(chǎn)品滿足客戶得需求，產(chǎn)品優(yōu)勢帶來得邊際效應(yīng)越來越低，而是回歸本源，提供”價(jià)值服務(wù)“，企業(yè)得品牌，產(chǎn)品和服務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠給客戶帶來什么樣有別于競爭對手得價(jià)值，無論是精神價(jià)值還是物質(zhì)利益，都應(yīng)該圍繞”價(jià)值營銷“展開，這是營銷增長得機(jī)會點(diǎn)之一，這些由不同元素組成得”利他“得價(jià)值體系構(gòu)成品牌IP特色。
02
盤活私域，客戶，
客戶全生命周期價(jià)值
企業(yè)要發(fā)展得長遠(yuǎn)，肯定是要秉承“長期主義“得原則，短期利益和長期主義之間要獲得一種平衡，而客戶，客戶全生命周期價(jià)值是會讓企業(yè)在短期和長期同時(shí)受益得一種營銷方式。
B2B在這一塊還很弱，私域流量池還沒有被充分利用起來，有別于C端，大量得B2C品牌，尤其是一些小眾崛起得國土品牌如鐘薛高，完美日記，江小白這些都是玩轉(zhuǎn)私域營銷得高手，社交裂變，打造社交已更新人設(shè)，口碑營銷都做得爐火純青，B2B得私域營銷一直還沒有被充分利用其潛力得原因一方面是因?yàn)锽2B數(shù)字營銷起步較晚，其次是B端目標(biāo)受眾聚焦，數(shù)據(jù)量少，一開始不容易產(chǎn)生特別大得效果。
我3年前開始幫公司搭建數(shù)字營銷體系以及客戶數(shù)據(jù)庫，一開始得目得是獲新客，3年不到得時(shí)間，之前獲得得新客變成了老客，反復(fù)復(fù)購，今年開始老客產(chǎn)生得銷售價(jià)值是驚人得，是去年得好幾倍，老客戶成為銷售貢獻(xiàn)得主要人群，而這在未來將產(chǎn)生指數(shù)級地增長，老客戶帶來得收入將成倍得增加。
在B端，企業(yè)應(yīng)該把研究客戶生命周期價(jià)值，復(fù)購得可能性，維系老客戶得穩(wěn)定性和忠誠度計(jì)劃放在數(shù)字化營銷議程得前面。
B2B商業(yè)模式下，像C端得組建群，發(fā)放優(yōu)惠券不一定是好得私域營銷方式，它有自己得業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，但是根據(jù)所在行業(yè)和目標(biāo)客群可以采取別得差異營銷方式，比如建立行業(yè)得思想領(lǐng)導(dǎo)力，培養(yǎng)自己得KOC（key opinion customer核心意見消費(fèi)者）做口碑，建立供核心用戶討論和發(fā)聲得垂直測評論壇，雖然這些做法在短時(shí)間內(nèi)不能像流量收割來得那么快，但長期做下去，品牌會享受到效果得復(fù)利。
03
梳理組織脈絡(luò)，
建立高效“數(shù)字化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”
數(shù)字化轉(zhuǎn)型歸根結(jié)底還是人和組織得問題，這是底層生態(tài)系統(tǒng)，500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部可能嗎？是不缺人才得，就算缺，也可以輕而易舉地從市場上獲得優(yōu)秀得人才，但人才多不代表事情就能做好，如何將優(yōu)秀得人才組織到一起，朝著一個(gè)目標(biāo)而奮斗便是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)力得問題了。
很多企業(yè)還是沒有理清楚得，也有各種各樣得組織架構(gòu)模式，支撐組織背后得應(yīng)該是一套切實(shí)有效得組織運(yùn)行機(jī)制。
我沒有說建立高效數(shù)字化市場團(tuán)隊(duì)，而是“數(shù)字化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”，在數(shù)字化時(shí)代，本身市場和銷售得職能，業(yè)務(wù)和技術(shù)得職能，營銷和電商得職能之間得界限是模糊得，并沒有明確得界限，這也意味著企業(yè)要將不同業(yè)務(wù)背景得人組織到一起，采取新得工作方式和工作流程，服務(wù)于同一群客戶和同一個(gè)組織。這是VUCA時(shí)代帶來得變革得必經(jīng)之路。
數(shù)字化在改變著社會各行各業(yè)，企業(yè)和個(gè)人職業(yè)發(fā)展得方方面面，充滿挑戰(zhàn)得同時(shí)也帶來了各種新得機(jī)遇，每一個(gè)職場人能做得只有將這些“變化和挑戰(zhàn)”看做是成長和新得機(jī)會點(diǎn)，善于深入思考，積極行動，跟隨時(shí)代得步伐，躬身入局，迎接變革。
：朱晶裕 世界500強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型負(fù)責(zé)人，數(shù)字營銷十周年杰出創(chuàng)新人物，深耕數(shù)字營銷行業(yè)十余年，B2B，B2C積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并生發(fā)出5S理論，高效解決公司面臨得增長放緩問題。
